Зачем агентам по недвижимости нужно делиться комиссионными, чему нашим брокерам следует поучиться у американских коллег и почему 70% риэлторов в России — одинокие женщины с ребенком, Циан. Журналу рассказал Игорь Горский, президент ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области, президент-элект Российской гильдии риэлторов, старший партнер компании «Магистр».

«Защита прав потребителя и профессии риэлтора»

— Игорь Анатольевич, с июня 2020 года вы вступаете в должность президента РГР. Какие вопросы, по вашему мнению, наиболее актуальны для риэлторского сообщества?

— В предстоящие два года нам предстоит решать несколько основных проблем. Первая — принятие закона о риэлторской деятельности, регулирующего основы нашего бизнеса. Идет обеление отраслей бизнеса — мы сами выступили инициаторами этого закона, который во главу угла ставит защиту как прав потребителя, так и профессии.

В законе будут отражены требования сертификации, темы, связанные с аттестацией и принятием кодекса этики и, конечно, вопросы добропорядочной конкуренции, когда на рынке работают не черные маклеры, которые не дают потребителям никаких гарантий, а компании с четкими правилами, с понятными процентами комиссионных, компании, которые корректно оплачивают труд своих работников.

Вторая значимая проблема — увеличение количества региональных объединений, членов РГР.

ЕЩЕ ОДНА ТЕМА — РЕГУЛИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В МЕДИАПРОСТРАНСТВЕ, ВЫСТРАИВАНИЕ БОЛЕЕ ЧЕТКИХ И ПОНЯТНЫХ ПРАВИЛ РАБОТЫ С АГРЕГАТОРАМИ, МАРКЕТПЛЕЙСАМИ, ПЛОЩАДКАМИ, НА КОТОРЫХ РИЭЛТОРЫ РЕКЛАМИРУЮТ СВОИ УСЛУГИ.

Четвертый момент — вопросы, посвященные изменению вектора обучения. Нам необходимо перенимать лучшие практики, существующие в мире. Недавно я прилетел из Сан-Франциско, со съезда Национальной ассоциации риэлторов США (National Association of Realtors), куда входят 1,4 млн человек, каждый их которых платит ежегодный взнос по $500. Все участники ассоциации работают по единым правилам и делятся комиссией. Принципиальная задача — обучение грамотным подходам к профессии, в том числе надо делиться комиссионными и знакомиться с новыми практиками.

Пятая проблема связана с сертификацией и аттестацией: профессиональное обучение, соответствие профстандартам, умение работать с крупными федеральными и региональными игроками, банками. У нас многое стало получаться, на региональном уровне мы сотрудничаем с банками. На федеральном уровне, на уровне РГР начинаем эффективно общаться с крупными инвесторами. Банки увидели преимущества работы с риэлторскими сообществами, а мы научились продавать свою аудиторию.

В НЕКОТОРЫХ РЕГИОНАХ ЗАПУЩЕНЫ ПИЛОТНЫЕ ПРОЕКТЫ — ТАК НАЗЫВАЕМЫЕ ПЕРЕКРЕСТНЫЕ ПРОДАЖИ, КОГДА МЫ ПРЕДЛАГАЕМ УСЛУГИ ТАКИХ КРУПНЫХ КОМПАНИЙ, КАК «РЕСО-ГАРАНТИЯ», «МЕГАФОН», БАНКОВСКИЕ УСЛУГИ.

Мы продвигаем наши сервисы и компетенции для членов РГР, крупные игроки дают гильдии определенные преференции — с тем, чтобы наше консолидированное сообщество получало дополнительные выгоды от вступления в общественную организацию.

Еще один вызов — необходимость более активно работать с государством, отстаивая наши интересы не только на федеральном, но и на региональном уровне, налаживать связи с другими ассоциациями. После участия в съезде Национальной ассоциации риэлторов США, где я представлял РГР, удалось наладить контакты с 40 государствами, где представлены партнеры региональной ассоциации риэлторов.Надеюсь, государство нас поддержит в том, чтобы сделать этот форум максимально представительным и откровенным и обсудить наболевшие вопросы нашей профессии.

Думаю, международная секция на конгрессе РГР будет пользоваться большой популярностью — приедут коллеги из Америки, Франции. Свой визит в Россию на Всероссийский конгресс РГР подтвердили руководители местных объединений 15 стран. Конгресс будет проходить с 10 по 12 июня, как раз после экономического форума. В программе конгресса — инаугурация, риэлторский бал. Мы много интересного придумаем, возможно, вместе с Циан проведем совместные мероприятия. Такие у нас яркие планы на 2020 год.

«У нас каждый тянет одеяло на себя»

— Расскажите, пожалуйста, подробнее о перспективах международного сотрудничества. Чего не хватает российскому риэлтору? Какие ноу-хау имеет смысл перенять у американских риэлторов и риэлторов других стран?

— Западные риэлторы объединяются в профессиональной сфере. Что это значит? У них нет сделок без деления комиссионных. EMLS (единая мультилистинговая система) и деление комиссионных 50 на 50 — это альфа и омега риэлторской деятельности. У нас каждый, будучи по сути коллективистом, тянет одеяло на себя: договориться с риэлторами о делении комиссии — уже победа, а договориться о делении 50 на 50 — вообще фантастика.

ПОСЛЕ ЗНАКОМСТВА С РАБОТОЙ НАЦИОНАЛЬНОЙ АССОЦИАЦИИ РИЭЛТОРОВ США Я ПОЧУВСТВОВАЛ СЕБЯ КАК ЛЕВША — ГЕРОЙ ПОВЕСТИ ЛЕСКОВА, КОТОРЫЙ ПОСЛЕ ПОСЕЩЕНИЯ АНГЛИИ ОТКРЫЛ, ЧТО «АНГЛИЧАНЕ РУЖЬЯ КИРПИЧОМ НЕ ЧИСТЯТ». 

Поэтому средний срок сделки в Америке — две–четыре недели. У нас экспозиция объекта исчисляется месяцами.

В ближайшее время клиенты перестанут лояльно смотреть на долгие сроки экспозиции. «Почему не продается квартира? Выставляйте в мультилистинговую систему, делитесь комиссией, — говорит клиент в Америке. — Деньги во времени стоят денег. Почему я должен три месяца ждать, пока вы продадите квартиру?»У нас клиент пока не давит снизу — риэлтор пытается делать все сам. И не понимает простой истины: если сегодня комиссией поделился ты, завтра поделятся с тобой — и ты все равно получишь свою долю. Теперь я апологет деления комиссионными и EMLS — это краеугольный камень риэлторской деятельности.

Вторая принципиальная составляющая — обучение. В США агенты по недвижимости постоянно повышают профессиональный уровень. Как математик по образованию, я понимаю простую истину: на что бы мы ноль ни умножили, все равно будет ноль. Для эффективной работы риэлтора в формуле на месте ноля должно быть базовое образование. Если к базовому образованию прилагаются дополнительные программы, получается прекрасно обученный агент. Если базового образования нет, никакие тренинги не помогут.

И третье — работа с клиентом: очень уважаю настойчивых и ненавижу навязчивых. Эту тонкую грань между настойчивостью и навязчивостью очень четко отслеживают риэлторы на Западе. Они умеют корректно и в постоянном диалоге работать с клиентами.

Американцы — индивидуалисты, там каждый брокер имеет лицензию — получается, каждый сам за себя. В России мы объединены в компании, и каждый брокер, как правило, кивает на компанию: она не сделала рассылку, не предоставила новые маркетинговые продукты. А там это все ложится на конкретного человека.

АМЕРИКА — НЕ ЖЕСТОКАЯ, А ЖЕСТКАЯ СТРАНА. ОНА НЕ ПРОЩАЕТ ОШИБОК, ЛЕНИ: ЛИБО ТЫ РАБОТАЕШЬ СЕРЬЕЗНО И ТОГДА ЗАРАБАТЫВАЕШЬ, ЛИБО ТЫ ВЫЛЕТАЕШЬ ИЗ ПРОФЕССИИ.«Напечатал за 100 руб. пачку визиток и назвался брокером»

Деятельность риэлтора очень проста с точки зрения входа. Почему среди риэлторов в Америке очень много мигрантов, бывших россиян? Чтобы подтвердить российский диплом — например врача, придется еще пять лет учиться. Чтобы стать риэлтором, надо заплатить $2,5 тыс., пройти обучение, чтобы стать помощником брокера, потом — брокером. Каждые два–три года — новый экзамен.

— В России все еще проще…

— Да, у нас нет ни системы обучения, ни входного билета в $2,5 тыс., ни экзаменов: напечатал за сто рублей пачку визиток, сделал ИП и назвался брокером. Вход в профессию должен быть не таким. Мы не глупее американцев, по многим параметрам даже умнее. Просто они сотни лет занимаются продажей недвижимости — ноги по колено стоптали, их тысячи раз обманывали, они не получали комиссию. Это и заставило выработать свод правил.

Как в США происходит сделка? Вы приходите к брокеру и говорите, что хотите купить двухкомнатную квартиру. Вам отвечают: «Подтвердите, что вы способны ее купить, иначе не буду вам ничего искать. Вдруг у вас денег хватает только на однокомнатную?»

У нас представить нельзя, чтобы сказать клиенту: покажи мне деньги. Клиент ответит: «Ты что, обалдел? Я к другому риэлтору пойду». Другой брокер будет бегать, искать двухкомнатную квартиру, найдет ее, а клиент ему заявит, что на первый взнос не хватает: «Не потяну “двушку”, извини».

Если, допустим, в Сан-Франциско квартира с одной спальней стоит $300 тыс., ты идешь за подтверждением в банк, что тебе готовы выдать кредит на $300 тыс., приходишь обратно к риэлтору, показываешь документ. Только после этого подписывается договор и начинается поиск квартиры — ни секундой раньше. Это более трезвый подход к работе, уважение профессии.А мы циничные: у нас 70% риэлторов — женщины, а самый лучший брокер — женщина с ребенком, которую «этот подлец» бросил. У нее ребенок на руках, пожилые родители — ей требуется много свободного времени, чтобы малыша отвезти в бассейн, забрать из школы, то есть нужен свободный график.

В какой профессии вы вольны выбирать, сколько будете получать, и в какой профессии есть свободный график? В риэлторской. В каждой профессии есть оклад — 50, 100 тыс. и т. д. А здесь, если порог комфорта у вас достаточно высокий, вы способны получать и 150 тыс. в месяц. Знаю риэлторов, которые ездят на мерседесах, знаю риэлторов, которые еле сводят концы с концами. Все зависит только от вас.

Все хотят много получать, лежа на диване, но так не бывает. Надо встать с дивана и начать что-то делать. Откуда у американцев эта внутренняя мотивация и как она появляется, мы и будем обсуждать на конгрессе. У нас будет огромная иностранная сессия о возможностях профессии, об обучении. Чем больше мы будем сотрудничать, совершая совместные сделки, тем лучше.

— Какой еще опыт нам хорошо бы перенять у зарубежных риэлторов?

— Опыт взаимодействия с государством, властью. Скажем, в Канаде местная ассоциация риэлторов 10 лет пробивала закон о риэлторской деятельности. Они шаг за шагом доказывали, объясняли необходимость такого закона и в итоге его получили. Знаете, какой бюджет региональной ассоциации города Торонто? $60 млн.

В США обсуждается, приедет президент страны на съезд региональной ассоциации риэлторов или нет — настолько серьезное отношение к профессии. Представляете, если бы Владимир Владимирович согласился приехать на российский конгресс?

— Почему нет? Если наши риэлторы будут столь же активно искать пути взаимодействия с властью, как западные коллеги, не исключаю такого.

— Я тоже надеюсь, что когда-нибудь президент обратит более пристальное внимание на 200 тыс. человек — агентов по недвижимости. В России около 10 тыс. риэлторских компаний. И они не просят ни у кого зарплаты, не стоят в очереди в кассу взаимопомощи — они сами зарабатывают.

ПРОФЕССИЯ ДОСТАТОЧНО СЛОЖНАЯ. ФАКТИЧЕСКИ СДЕЛКА НУЖНА БОЛЬШЕ ВСЕГО РИЭЛТОРУ: ЕСЛИ ОНА СРЫВАЕТСЯ, ПРОДАВЕЦ ОСТАЕТСЯ СО СВОИМ ОБЪЕКТОМ, ПОКУПАТЕЛЬ — СО СВОИМИ ДЕНЬГАМИ, ТОЛЬКО БРОКЕР ОСТАЕТСЯ НИ С ЧЕМ. ПОЭТОМУ НАСТОЯЩИЙ РИЭЛТОР ВСЕГДА НА СТОРОНЕ СДЕЛКИ.

«Зачем платить деньги чужим, если лучше заплатить своим?»

— Хотелось бы поговорить и о наших профессиональных объединениях. Сколько сейчас брокеров состоит в ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга?

— Ассоциация риэлторов Санкт-Петербурга — одна из ведущих в России. В нее входит 121 компания — около 15,5 тыс. человек. Это единственная региональная ассоциация в России, в которую вступили банки: Россельхозбанк, Московский кредитный банк, у нас подписаны специальные преференции, партнерские соглашения с ВТБ и Сбербанком.

— Какие преференции существуют для членов ассоциации?

— Мы действуем по принципу «Зачем платить деньги чужим, если лучше заплатить своим?». Стараемся больше работать с теми, кто доверился ассоциации, кто видит в риэлторском сообществе определенный драйвер для своего бизнеса.

БАНКИ, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ С НАМИ, ПРЕДОСТАВЛЯЮТ ПРЕФЕРЕНЦИИ, И МЫ В ОСНОВНОМ РАБОТАЕМ С НИМИ. НАПРИМЕР, В III КВАРТАЛЕ 2019 ГОДА АССОЦИАЦИЯ РИЭЛТОРОВ САНКТ-ПЕТЕРБУРГА ПРИНЕСЛА ВТБ 38% ПО ВЫДАЧЕ ИПОТЕКИ. ЭТО РЕЗУЛЬТАТ.

Взаимодействие с банками, крупными региональными и федеральными игроками опирается на серьезные расчеты и приносит весомые плоды.

Еще мы хотим заниматься непрофильными активами банков. У нас есть клиенты, которые готовы покупать залоговые объекты. Мы выстроили конструктивный диалог по этому направлению в Сбербанке и ВТБ. Сейчас через наш внутренний маркетплейс пытаемся работать с банками по непрофильным активам — мы видим очень большой ресурс во взаимодействии банков и ассоциации.

Большое значение имеет налаживание горизонтальных связей с общественными организациями. Мы одними из первых подписали партнерское соглашение с Фондом имущества Санкт-Петербурга, заключаем соглашение с Российским аукционным домом.Государство выставляет на аукцион объекты, которые были на балансе города: они не всегда в надлежащем состоянии, зато по достаточно интересной рыночной цене. В свое время до 15% рынка Петербурга формировалось за счет продажи непрофильных активов. Участвуя в государственных аукционах, очень многие превратились в состоятельных рантье.

На мой взгляд, вопросы взаимодействия с городом у нас решаются проще, чем в Москве, — просто в силу того, что мы более заинтересованы в инвесторах.

Петербург — столица сервисных апартаментов

— Что происходит на рынке недвижимости Санкт-Петербурга? Как ведут себя цены, заметен ли рост на новостройки после введения эскроу?

— Недвижимость Санкт-Петербурга показывает устойчивый плавный рост — от 5 до 8% в год, город является столицей сервисных апартаментов — единоличный лидер России в данном сегменте. Только в этом году заявлено 35 новых проектов. Для Москвы это не так актуально. А Санкт-Петербург в прошлом году посетили 9 млн туристов, в 2020-м ожидаются 13 млн.

В городе проходит множество крупных мероприятий, таких как экономический, банковский, юридический форумы. Сервисные апартаменты превратились в драйвер нового строительства.

СРЕДИ ТОП-10 ЗАСТРОЙЩИКОВ ПРАКТИЧЕСКИ НЕТ ТЕХ, КОТОРЫЕ НЕ СТРОИЛИ БЫ СЕРВИСНЫЕ АПАРТАМЕНТЫ ИЛИ, ПО КРАЙНЕЙ МЕРЕ, НЕ РАССМАТРИВАЛИ ТАКУЮ ВОЗМОЖНОСТЬ.

Петербург — город студентов, театров, музеев, парков. Он очень привлекателен для людей, которые переезжают к нам с Севера или из других регионов. У многих есть шанс приобрести доходный бизнес — объект недвижимости, сдаваемый в аренду. Сервисные апартаменты являются подспорьем для россиян, которые хотели бы получать прибыль и честно платить налоги. Люди покупают квартиру, в которой живут, и апартаменты, которые приносят доход.

Квартира под сдачу в аренду имеет очень долгий срок окупаемости — 15–17 лет. Это никому не интересно. Апартаменты окупаются в среднем за 6-10 лет. Кроме того, средний срок экспозиции апартаментов — от недели до месяца, а срок экспозиции квартиры — от одного до трех месяцев.

«Работать с предложением просто, со спросом — очень тяжело»

— Ваша компания «Магистр» занимается оценкой. С какими запросами чаще всего обращаются клиенты?

— Очень часто просят оценить объекты для ипотеки. Бывают оценки акций, бренда, оценки, связанные с залогами. Когда возникает какой-то акционерный конфликт или конфликт между собственниками, мы всегда рекомендуем сторонам провести оценку своих активов. Когда собственники расходятся, один из них часто считает, что его обманули, потому что он «интуитивно знал, что владеет большей стоимостью активов».

ПЕРЕВОД КОНФЛИКТА ИЗ СФЕРЫ ЛИЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ В ПЛОСКОСТЬ «ДАВАЙТЕ ОЦЕНИМ ТО, ЧЕМ ВЫ ВЛАДЕЕТЕ», КОНСТРУКТИВЕН: ЛЮДИ ПЕРЕКЛЮЧАЮТСЯ ОТ ЭМОЦИЙ К РАЗУМНОМУ ОБСУЖДЕНИЮ ТОГО, ЧЕМ ОНИ ВЛАДЕЮТ, И КАК ЭТО РАЗДЕЛИТЬ.

Хороший оценщик, как и риэлтор, способен с точностью до $10 определить стоимость квартиры или объекта. Это высокий уровень профессионализма, когда ты буквально на кончиках пальцев чувствуешь стоимость объекта.

— Как вы относитесь к калькуляторам недвижимости, онлайн-оценке квартиры? Насколько эти сервисы полезны для риэлторов?

— Такие сервисы очень полезны — хорошо, что на Циан существует онлайн-оценка. Риэлтору не всегда по силам оперативно оценить актуальную стоимость квартир в разных районах. Знать и догадываться — две разные вещи. Неправильно выставленная цена объекта — это потеря и времени, и части клиентов. К тому же калькулятор помогает в работе с возражениями, является для брокера дополнительным подтверждением, что квартира оценена верно. Работать с предложением просто, но со спросом — очень тяжело. Поэтому калькулятор необходим, определение рыночной стоимости объекта — самое главное.

— Вы всегда с большой любовью говорите о своем городе. Какие места в Санкт-Петербурге вам особенно нравятся, где любите гулять?

— Люблю набережные — мне кажется, они недооценены. Когда-то реки были основными магистралями вхождения в город. Поэтому все здания, дворцы Петербурга строились фасадами на реку. Когда вы идете вдоль набережной, угол зрения не позволяет вам увидеть четыре–пять этажей. Приходится смотреть либо с воды, либо с противоположной набережной.

Здесь всегда свежий легкий воздух, напоенный влагой, и открывается панорамный вид на город. Мне очень нравятся мосты Петербурга, конечно, люблю «Золотой треугольник», Летний сад, парки, скверы. Сейчас ведутся работы по программе «Фасады Санкт-Петербурга» — восстанавливается исторический облик домов.

Санкт-Петербург, понимая, что он не может угнаться за Москвой в ее динамике, становится арт-пространством. Идешь по Невскому: здесь звучит рок-н-ролл, тут — джаз, через несколько метров ребята из Колумбии играют какие-то национальные мотивы. У меня офис находится в центре, часто встречаю внутренних туристов: люди ходят с широко открытыми глазами, улыбаются, им нравится. И я горжусь тем, что это — мой город.

Источник